電話錄音在電話銷售中的應用

2012/12/8 11:45:44      點擊:
       現代化社會,電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率,電話銷售應此而生。
  電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。
  電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。 電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具,正日益得到普及,目前我國城市電話普及率已達98%以上。最新調查表明,居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯系外,正越來越多地運用在咨詢和購物方面,有65%的居民使用過電話查詢和咨詢業務,有20%的居民使用過電話預訂和電話購物。現代生活追求快節奏、高效率,電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
  分析上面定義,我們可以發現:“電話”、“推銷”、“信任關系”、“了解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵詞語。
  首先,我們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的,而不是通過面談,此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他相對用的就是行銷人員,行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
  其次,我們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關系的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任,人們經?;嶠?,他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意,因此信任就是電話銷售的基礎。
  最后還有一個重要概念:客戶需求??突У男棖笥辛街鄭焊鋈誦棖蠛蛻桃敵棖?,這就要求我們要想在電話中成功地完成銷售,不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求,還要能把握到客戶的個人需求(在電話銷售中,個人需求往往體現在情感的需求上)。了解了客戶的需求,我們還要去滿足客戶的需求。
  電話銷售的主要形式
  目前在企業中實施電話銷售的形式主要有三種:
  (1)企業自建自己的Call Center,通過自己的電話銷售人員來完成銷售,采用這種方式的企業一般規模都比較大,電話銷售體系比較成熟,屬于完整意義上的電話銷售。
  (2)企業有自己的電話銷售人員,但沒有Call Center,只有幾條電話線,一般企業規模都較小。嚴格來講,不算完整的電話銷售,但這類企業一般銷售的產品都比較復雜,往往需要高級銷售人員的支持和配合才能完成銷售,所以,這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
  (3)企業與一些Call Center運營商合作,將自己產品委托給Call Center進行銷售,屬于電話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事,也減少了投資,在初期就將風險降到了最低。只是目前Call Center運營商對中國企業來講更是陌生的概念,所以,這種形式還需要時間才能被大多數企業認同。
  從功能上來看,電話銷售也可分為兩種:
  (1)完全意義上的電話銷售,100%的訂單都是通過電話來完成的;
  (2)電話銷售只起到挖掘銷售線索、處理訂單、跟進客戶、服務等的作用,他們有外部銷售人員來配合,共同完成訂單。
  什么樣的企業適合電話銷售
  經常我們探討什么樣的行業和產品適合電話銷售。一般意義上來看,哪些簡單的產品更適合電話銷售,但如果仔細分析,我們發現其實各行各業都適合電話銷售,無論你是從事直銷模式,還是分銷模式;無論你是工業用品還是普通消費品;無論你是簡單產品還是復雜產品;無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售,這些都適合電話銷售。只不過,有些不同點是電話銷售在整個銷售過程中所起的作用是不現的,電話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的,當然,電話銷售的銷售組織結構也就不同。